Kontakte knüpfen für mehr Umsatz: „Was immer geht, sind ehrlich gemeinte Komplimente“

Kontakte knüpfen für mehr Umsatz: „Was immer geht, sind ehrlich gemeinte Komplimente“

Petra Polk hat ihre Leidenschaft des Netzwerkens zum Beruf gemacht. Sie hat u.a. 2010 das Business-Netzwerk W.I.N Women in Network gegründet. Als Rednerin und Beraterin motiviert sie vor allem Frauen, in Netzwerk-Strukturen einzutauchen. Aktuell ist ihr zweites Buch „Erfolg mit Networking: Online und offline Kontakte (ver)knüpfen“ erschienen.

1. Sie haben mehrere Artikel zum Netzwerken verfasst, Ihr zweites Buch ist gerade publiziert worden. Man merkt, dass es ihre Herzensangelegenheit ist, Menschen zum Netzwerken zu bewegen. Sie plädieren stark fürs Netzwerken in Ihren Auftritten, manchmal wirkt es so, als müssten sie noch überzeugen, dass Kontakte knüpfen wichtig ist. Warum?

Petra Polk: Netzwerken hat tatsächlich teilweise noch einen negativen Ruf. Beispielsweise durch Schneeballsysteme. Es gibt hier noch Aufklärungsbedarf. Die Menschen denken noch in viel zu kleinem Radius. Denn es geht hier nicht um die Frage: „Gebe ich Dir – so gibst Du mir?“ Sondern um ein tatsächliches Netzwerk. Und egal ob ich Mutter bin, Karriere machen will oder ein eigenes Unternehmen habe: Netzwerken kann nur bereichern. Denn hinter jeder Person stehen viele Kontakte. Ein Beispiel von mir: Eine Heilpraktikerin hat eine Veranstaltung von mir besucht. Sie fand, dass das Netzwerk nicht so zu ihr passt. Monate später erhalte ich einen Anruf von einer Zeitung für ein Interview. Der Grund: Diese Heilpraktikerin hatte mich weiterempfohlen. Ich hätte niemals vermutet, dass sie so einen guten Pressekontakt hat. Man weiß also nie, wer wen kennt und was hinter dem Gegenüber steckt. Ich selbst profitiere jeden Tag von meinem Netzwerk.

2. Was ist die größte Hürde beim Netzwerken?

Petra Polk: Die meisten – vor allem inzwischen junge Menschen- haben Schwierigkeiten mit Small-Talk. Das ist auch ein Hürde, um auf Veranstaltungen zu gehen. Dabei ist es gar nicht so schwer, mit anderen Menschen ins Gespräch zu kommen. Sie brauchen nur etwas Mut. Smalltalk ist nicht oberflächlich, aber auch nicht fachlich. Es geht darum, dass zwischen zwei Menschen etwas passiert.

3. Was wäre denn so ein typischer Einstieg in ein Gespräch mit jemand Unbekanntem?

Petra Polk: Es gibt hier keine 08-15-Regel. Es kommt immer darauf an, was zur Gesprächssituation passt. Beispielsweise das Wetter, der Veranstaltungsort, die Vorträge. Was immer gut geht, sind ehrlich gemeinte Komplimente. Aber sie müssen ehrlich sein: der Gegenüber merkt auf jeden Fall, ob es echt ist oder nicht. Was oft unterschätzt wird: Lächeln und Blickkontakt.

4. Was hilft, um beim Netzwerken möglichst erfolgreich zu sein?

Petra Polk: Netzwerken entsteht nicht auf Knopfdruck. Das bedeutet, man sollte nicht erst anfangen, wenn man einen Kontakt braucht. Ich rate immer, die Samen ohne Erwartungshaltung zu säen. Vernetzen Sie sich zudem wertungsfrei – sie wissen nie, ob sie die Person brauchen oder nicht. Außerdem: Sie müssen nicht genau die Person treffen, die ihre Zielgruppe ist. Schließlich steht hinter jeder Person wiederum ein Netzwerk an Kontakten.

Ganz wichtig: Wenn man selbst nicht andere empfiehlt, bekommt man auch keine Empfehlungen. Übrigens sind gute Vertriebler meist auch gute Netzwerker.

5. Privat sind die meisten Menschen digital vernetzt. Wenn es jedoch um Geschäftsbeziehungen geht, scheuen sich einige, sich zu vernetzen. Vor allem jene, die angestellt sind und keine eigenen Unternehmen führen. Begegnen ihnen auch noch Vorbehalte? Was sind die typischen? Woran liegt das?

Petra Polk: Jemand, der ein Unternehmen hat, muss dafür sorgen, dass sein Unternehmen und seine Person bekannt werden. Daher pflegen Selbstständige Netzwerke oft sehr intensiv. Ein Angestellter hingegen ist meist in bestimmten Strukturen und hat das auch so gewählt. Er sieht noch nicht, dass wir inzwischen nicht mehr in einer Gesellschaft leben, in der man 40 Jahre lang den gleichen Job hat. Eine Anstellung ist genauso unsicher wie die Selbstständigkeit. Und: 90 % Prozent aller Jobs werden auf Empfehlung vergeben. Das bedeutet, wenn ich als Angestellte einen festen Job habe und mich in ein paar Jahren beruflich verändern möchte, sollte ich heute schon ein Netzwerk aufbauen. Das empfehle ich auch Studierenden. Netzwerken ist jedoch viel mehr: auch im privaten Bereich helfen Netzwerke in allen Bereichen. Sei es, wenn ich einen Handwerker brauche oder eine Kinderbetreuung.

6. Wenn ich niemanden kenne und ganz am Anfang stehe, wie starte ich das Netzwerken?

Petra Polk: Gehen Sie beispielsweise auf eine After-Work-Party in Ihrer Stadt oder auf eine Vernissage. Kommunizieren sie offen, was Sie erreichen wollen. Natürlich muss man beim Netzwerken gut zuhören können. Gleichzeitig sollte man sich selber gut präsentieren.

7. Wo liegt der Unterschied bei Frauen und Männern im Netzwerken?

Petra Polk: Männer sind meist strategischer. Frauen trauen sich meist nicht, beim Netzwerken etwas zu Fordern. Beispielsweise, offen nach einem Kontakt zu fragen. Wenn Sie erfolgreiche Frauen in Führungspositionen beobachten, werden sie erkennen: Wären diese nicht im und außerhalb des Unternehmens gut vernetzt, hätten sie niemanden gehabt, der sie in die aktuelle Position befördert.

8. „Bleiben Sie bis zum Schluss“ – das ist ein Tipp, den Sie in Ihrem Buch geben. Gleichzeitig halten Sie fest, dass die meisten mit dem Ende des letzten Vortrags schnell nach Hause zur Familie rasen. Bleiben nur die, die keine Familie haben oder auf Dienstreise sind? Ist es deswegen so wertvoll, weil man dadurch eine weitere Gemeinsamkeit hat?

Petra Polk: Die letzte Stunde ist tatsächlich die wichtigste des ganzen Events. Schon meine Oma erzählte: „Die besten Gespräche werden am Stammtisch geführt.“ Bis zum Schluss bleiben nur die, die wirklich wollen. Die Menschen haben sich während der ganzen Veranstaltung warm gelaufen und man trifft dann auf den harten Kern – meist an der Bar. Und dort werden dann die besten Gespräche geführt. Das erlebe ich regelmäßig auf den Veranstaltungen, die ich besuche.

Dabei geht es nicht darum, ob man zusammen Bier trinke oder Wasser. Sondern man kommt einfach leichter ins Gespräch, weil auch bei den Veranstaltern die Anspannung weg ist. Man prägt sich auch die Menschen viel mehr ein.

9. Wie kontaktiere ich Menschen, die für mich schwer erreichbar sind – beispielsweise die Referenten oder Podiumsgäste der Veranstaltung?

Petra Polk: Sprechen Sie sie direkt nach deren Vortrag an. Viele trauen sich nicht, sie anzusprechen, dabei sind Referenten auch nur Menschen. Als Aufhänger können sie sich einfach für den Vortrag bedanken. Fragen aus dem Publikum sind auch immer gut: Dadurch ziehen sie Aufmerksamkeit auf sich. So habe ich mich beispielsweise bekannt gemacht.

10. Sie haben vor 9 Jahren das Frauen-Businessnetzwerk W.I.N gegründet. Netzwerken Frauen erfolgreicher, wenn keine Männer dabei sind?

Petra Polk: Ich mag alle Formen von Netzwerken und Plattformen. Finde es jedoch auch gut, wenn Frauen ein eigenes Forum haben. Meine Erfahrung hat gezeigt, dass Frauen unter sich ganz anders kommunizieren, dass die Energie anders ist, als wenn Männer dabei sind. So trauen sich manche Frauen auch nicht, offen zu sein, wenn Männer dabei sind.

Vielen Dank für das Interview Frau Polk.

Dieses Interview führte Heide Merkel, Fachjournalistin, Referentin und Steuerung Presse und Digitale Medien bei MOLL pro clima, Mitinitiatorin des Blogs frauenzimmer.live und heidi-hakt-nach.de.

Sie freut sich auf den FrauenZimmer Kongress im Mai in Berlin. Gemeinsam mit ihr werde ich einen Workshop zum Thema „Kreativität schlägt Aufwand und Kosten: Die Schlüssel zu mehr Aufträgen durch clevere Smartphone-Videos“ halten. pro clima hat die Veranstaltung von Anfang an unterstützt.